چرا اینکوترمز، سود یا زیان سرمایه‌گذاری شما را تعیین می‌کند؟
در بازار مواد اولیه، ۱–۳٪ اختلاف در هزینه‌ی کل مالکیت می‌تواند حاشیه سود یک سفارش را تعیین کند. انتخاب اشتباه اینکوترمز (مثلاً CIF به‌جای DAP) گاهی به افزایش هزینه حمل، بیمه یا توقف در گمرک منجر می‌شود.
تفاوت‌های کلیدی به زبان ساده
- FOB (تحویل روی عرشه، بندر مبدأ): فروشنده کالا را تا کشتی تحویل می‌دهد؛ از این‌جا به بعد حمل، بیمه و ریسک با خریدار است.
- CIF (هزینه، بیمه و حمل تا بندر مقصد): فروشنده هزینه حمل و بیمه دریایی را پوشش می‌دهد؛ ترخیص و داخلی‌سازی با خریدار.
- DAP (تحویل در محل): فروشنده تا محل خریدار حمل می‌کند، اما حقوق و عوارض با خریدار است.
- DDP (تحویل حقوق پرداخت‌شده): فروشنده همه‌چیز را تا درب انبار خریدار می‌پردازد (حتی عوارض)؛ ریسک عملیاتی برای خریدار حداقلی است اما قیمت معمولاً بالاتر است.
قاعده طلایی: هرچه اینکوترمز به سمت DDP می‌رود، ریسک و پیچیدگی برای خریدار کمتر و قیمت بالاتر می‌شود.
چگونه بهترین گزینه را انتخاب کنیم؟
۱) ظرفیت اجرایی داخلی: اگر تیم حمل/ترخیص قوی دارید، FOB/CIF ممکن است ارزان‌تر تمام شود.
۲) فصل و مسیر حمل: در فصل‌های شلوغ (Harvest/Peak) ریسک دِموراژ بالاتر است؛ DAP می‌تواند اطمینان بیشتری بدهد.
۳) پوشش بیمه‌ای: اگر دسترسی به بیمه‌ی معتبر دریایی دارید، CIF مزیتش کمتر می‌شود.
۴) پیش‌بینی نقدینگی: در DDP جریان نقدی قابل‌پیش‌بینی‌تر است؛ در FOB/CIF پرداخت‌های متفرقه ممکن است اضافه شوند.
۵) ریسک سیاسی/گمرکی: در مسیرهای پرریسک، DAP/DDP می‌تواند هزینه‌ی ریسک را به فروشنده منتقل کند.
سناریو واقعی (Case)
کالا: روغن آفتاب‌گردان (CIF بندر مقصد)
گزینه جایگزین: DAP انبار مشتری
- در CIF: هزینه‌های پنهان (دموراژ + THC + حمل داخلی + توقف کامیون) میانگین سفارش را ۱٫۴٪ افزایش داد.
- با DAP و قرارداد حمل داخلی ثابت، همان سفارش با زمان تحویل کوتاه‌تر و انحراف هزینه کمتر انجام شد.
نتیجه: اختلاف نهایی TCO به نفع DAP حدود ۰٫۹٪ بود و رضایت مشتری نیز بالاتر رفت.
ماتریس تصمیم سریع
- FOB → وقتی حمل/بیمه را خودتان ارزان‌تر می‌گیرید، یا چند تأمین‌کننده دارید و می‌خواهید حمل را تجمیع کنید.
- CIF → وقتی فروشنده نرخ حمل رقابتی دارد ولی ترخیص/داخلی‌سازی را خودتان بهتر مدیریت می‌کنید.
- DAP → وقتی می‌خواهید
Lead Timeو هزینه داخلی را قفل کنید و تیم ترخیص‌تان سبک است. - DDP → وقتی زمان مهم‌تر از قیمت است، یا پروژه EPC دارید و نمی‌خواهید درگیر ریسک‌های مرزی شوید.
نکات قراردادی که فراموش می‌شوند
- Clause تاخیر تحویل و دِموراژ: سقف هزینه و مسئولیت طرفین شفاف شود.
- Quality & Sampling: مرجع آزمون، محل نمونه‌گیری، و پنجره اعتراض.
- Insurance Coverage: دامنه پوشش (All Risks/War & SRCC).
- Force Majeure & Governing Law: رژیم حقوقی و مرجع داوری قابل اجرا.
- Penalty/Bonus: پاداش تحویل زودتر یا جریمه تأخیر جهت هم‌راستایی انگیزه‌ها.
چک‌لیست انتخاب اینکوترمز برای مواد اولیه
- برآورد TCO سه گزینه (FOB/CIF/DAP) با سناریوهای نرخ کرایه.
- ظرفیت تیم داخلی برای حمل/ترخیص و دسترسی به بیمه.
- پایداری نرخ ارز و امکان پوشش (Forward/OTC).
- ریسک فصلی مسیر (طوفان/Peak Season).
- بندهای کلیدی قرارداد و SLA حمل.
جمع‌بندی
انتخاب اینکوترمز صرفاً یک «اصطلاح حقوقی» نیست؛ یک تصمیم مالی/عملیاتی است. با محاسبه‌ی هزینه کل مالکیت، ارزیابی ریسک مسیر و توان داخلی، می‌توانید بین FOB، CIF، DAP و DDP بهترین گزینه را انتخاب کنید و سود سرمایه‌گذاری در مواد اولیه را قابل‌پیش‌بینی و پایدار کنید.